艾司科在中國：新機遇 新夢想
時間：2014-11-15 來源：
在包裝領域，艾司科公司（ESKO）堪稱“皇冠上的明珠”。高端、榮耀、尊貴。被稱為數(shù)字柔版代名詞的制版解決方案CDI、全世界最流行的包裝結構設計軟件ArtiosCAD（雅圖）、最受歡迎的數(shù)字切割平臺產(chǎn)品Kongsberg（康斯博）……幾大明星產(chǎn)品為它在全球范圍內(nèi)贏得巨大聲譽。
1995年，艾司科正式進入中國市場。2010年，美國人Chris Miller來到上海，負責艾司科大中華區(qū)市場。Chris Miller有一個很文氣的中國名字——麥志清。
麥志清在中國這四年，正是艾司科在中國變化最快、成長最快的四年。
解讀艾司科
艾司科的使命就是為客戶整合包裝供應鏈、提升包裝價值提供最優(yōu)解決方案。
“作為包裝市場最重要的角色之一，艾司科在這個領域有深厚的技術基礎，沉淀了豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，能夠提供最具創(chuàng)新性的實用工具。艾司科過去歷經(jīng)多次整合與并購，核心目的只有一個，就是為了不斷完善產(chǎn)品結構和性能，更好地為客戶提供一體化的整合解決方案。”麥志清說。如果追根溯源，軟件是艾司科發(fā)展的起點，而現(xiàn)在麥志清不斷強調(diào)的是，艾司科為包裝市場搭建了完整的生態(tài)系統(tǒng)（ecosystem）。
簡單地看，艾司科主要有這樣幾大塊生意。在印刷印前版塊，艾司科主推CDI（數(shù)字柔版制版解決方案）；在廣告牌和展示架版塊，康斯博（Kongsberg）平臺能讓客戶對各類包裝和廣告展示材料進行切割等多種印后加工處理。軟件產(chǎn)品線有機地融入這兩條硬件產(chǎn)品線，為客戶提供“軟硬結合”的強有力支持。艾司科的軟件產(chǎn)品包括一系列包裝結構設計和圖形設計軟件，這其中當然包括大名鼎鼎的雅圖（ArtiosCAD），除此之外，艾司科還能提供強大的色彩管理、生產(chǎn)流程管理、信息與資產(chǎn)管理等諸多軟件產(chǎn)品。
誰才是在艾司科最受重視的產(chǎn)品？麥志清的回答是，“NO”。對于艾司科，每一款產(chǎn)品都非常重要，但麥志清更強調(diào)整體之和，強調(diào)ecosystem這個概念，強調(diào)一體化完整解決方案的重要性，他不希望客戶用割裂的方式來看待艾司科。
本地化，更貼近中國！
麥志清是艾司科老兵，2010年，他被派駐到上海。這應該是他與整個亞太市場的第一次親密接觸。
2010年之前，中國市場是艾司科亞太區(qū)市場的一部分。2010年，中國市場被獨立為大中華區(qū)，新興市場的發(fā)展顯然引起了艾司科的足夠關注和重視，總部決定加大對中國市場的投入，麥志清被公司寄予了變革厚望。
“創(chuàng)新、進取，尤其擅長新市場的開拓，善于抓住和利用新機會。”這是麥志清在公司收獲到的評價。
“Chris來了，艾司科在中國的一切變化從他開始。”艾司科上海公司的員工這樣說。他們對變化最直觀的感覺是，新加入的同事在迅速增多，辦公的Office越搬越大、越搬越新，公司擴張很快。麥志清重新梳理了艾司科大中華區(qū)的組織架構，他做出了重要的戰(zhàn)略決策——本地化。離中國市場和客戶近一點，更近一點！
“過去，中國只是艾司科的銷售中心，現(xiàn)在中國是艾司科的創(chuàng)新中心，我們在中國也設立了研發(fā)和生產(chǎn)基地。”麥志清說。
花更多時間聆聽來自中國市場的聲音，更細致地了解、滿足中國客戶的需求，是艾司科這四年來堅持在做的。
艾司科根據(jù)中國市場實情調(diào)整軟件產(chǎn)品結構，在產(chǎn)品功能和定價方面，都做了重新定位。“面向中國市場的軟件產(chǎn)品，界面不是簡單地復制、翻譯國外版本，功能組合方面也更多考慮中國市場特色。”艾司科在上海的一位銷售人員介紹。
麥志清來到中國之后，又一令人贊嘆的舉措是雙倍擴充服務團隊。
“艾司科能向中國客戶提供十星級的產(chǎn)品，但最開始，我們的服務還沒有達到同樣的十星級水平。”麥志清這樣說，他下決心要讓艾司科在中國的服務達到世界級別的頂尖水準，“客戶付出不菲的價格，從艾司科獲得最好的產(chǎn)品，他們當然也會期待得到最好的服務。”值得一提的是，麥志清本人職業(yè)生涯的起點就是從服務部門開始的。
2011年，團隊擴充的基礎之上，麥志清在公司主導了對服務人員長達6個月的密集培訓，展開了一場知識與技能的大洗禮。每兩個星期，歐洲、美國、新加坡等地的專業(yè)人員會飛到上海，培訓中國區(qū)的員工。“銷售人員賣出第一個產(chǎn)品，而服務人員決定著我們的第二個產(chǎn)品能否順利賣出。服務的水準影響著用戶的第二次決策。”麥志清如此強調(diào)服務的重要性。
柔印的新未來
艾司科在中國最大的發(fā)展機遇是什么？麥志清的答案是柔印。
柔印綠色環(huán)保的特征，契合未來的主流發(fā)展趨勢，已經(jīng)成為中國包裝印刷行業(yè)的新熱點。
多年來，艾司科在柔印領域保持著領先的技術優(yōu)勢，其CDI解決方案在數(shù)字柔版制版市場占據(jù)著絕對主導地位。艾司科專注于柔印技術發(fā)展，并且還將持續(xù)加大對這個領域的投資力度。艾司科執(zhí)著于此的理由很簡單，柔印是更清潔、綠色的生產(chǎn)方式，有益于全人類，有益于地球。
眾所周知，在歐美等國家和地區(qū)，柔印占據(jù)著包裝市場的主流地位，而柔印在中國的發(fā)展已經(jīng)走過了很長的緩慢期。麥志清卻認為，中國柔印的春天要到了，柔印的發(fā)展會進入加速跑階段。
“中國的包裝市場，凹印等占據(jù)了主流地位，柔印目前的份額還不大。在某些方面，中國市場和日本市場很像。不過我認為，目前柔印在中國的發(fā)展速度已經(jīng)領先于日本。”麥志清說，他對柔印在中國的未來十分有信心。環(huán)保壓力下相關政策的推動，以及市場內(nèi)生的需求，都在為柔印發(fā)展添柴加火。
綠色、環(huán)保是柔印的固有優(yōu)勢，而經(jīng)過多年的發(fā)展，艾司科的全高清柔印技術已經(jīng)使其質(zhì)量達到與凹印、膠印媲美，可以完全滿足客戶需求。艾司科曾經(jīng)在展會上做過小測驗，將柔印樣品與凹印樣品混在一起讓參觀者比較、鑒別，而人們已很難說出兩者在品質(zhì)上有何區(qū)別。
“柔印的品質(zhì)在過去有了很大的提升，而在生產(chǎn)效率方面，它的換版速度也超過凹印技術，這適合未來短單越來越多的趨勢。”麥志清說。
艾司科在美國推出了“Real”柔印經(jīng)驗論壇，這一系列的免費教育峰會向與會者呈現(xiàn)了最新的柔印成像技術。過去4年，艾司科在中國也開展了很多研討、交流活動，旨在向行業(yè)普及柔印教育與培訓。“柔印在中國的市場份額還不夠大，我們希望通過這樣的方式去影響人們，改變他們對柔印的看法和接受度。”這是麥志清的想法。艾司科在中國是亞太柔印全能聯(lián)盟的成員之一，麥志清強調(diào)，推廣柔印需要全行業(yè)的共同努力，需要同行之間更多的精誠合作。
艾司科為柔印技術的發(fā)展與進步做出了巨大貢獻，同時，柔印在中國的發(fā)展也必將為艾司科帶來更多的商業(yè)機遇。
2013年，麥志清升任艾司科北亞區(qū)總裁，他在中國市場創(chuàng)造的成功獲得了總部認可。日本和韓國納入他的轄區(qū)，麥志清開始了新的開疆拓土。
有人說，任何一個跨國公司必定都無法忽視中國市場的發(fā)展。艾司科與中國的聯(lián)系正日益緊密，無法分割。可以肯定的是，艾司科對中國的投入會不斷加大，讓我們期待它在中國譜寫更多傳奇。
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