影像干貨，不要隔靴搔癢的反思，不要盲人摸象的真理！
時間：2020-08-13 來源：
21世紀初，影像行業(yè)和數字印刷行業(yè)一樣，遭逢巨變：一方面，傳統膠片影像向數字影像轉變；另一方面，數字印刷技術逐漸興起。
與之相應的也是命運兩重天：影像巨頭柯達轟然倒下、富士被迫轉型；IT巨頭惠普揮師數字印刷市場，風生水起。
剛開始時，這兩個行業(yè)之間交集并不多，但自從惠普收購的Indigo電子油墨數字印刷機登陸國內市場后，相關廠家就不遺余力地宣傳鼓動數字印刷行業(yè)從業(yè)者去開拓影像市場。
近20年，印刷設備不斷更新換代，吃螃蟹的人一茬又一茬往里沖，可是真正在影像行業(yè)立住腳的人鳳毛麟角，取得成功的企業(yè)更是寥寥無幾，包括惠普一力推廣的喀（咔）嚓魚照片沖印項目，經過10年的掙扎，最后也不得不關停。
《數字印刷》雜志自創(chuàng)刊以來，所刊登影像行業(yè)成功開拓市場的經驗文章，或折戟沉沙的反思文章數不勝數。
作為一個橫跨兩個行業(yè)的活化石級別的從業(yè)者，筆者總感覺要么是成功無法復制，要么是反思如隔靴搔癢，或是盲人摸象般篤定自己找到了（局部）真理。
究其原因，筆者覺得是看問題的角度不同所導致的行業(yè)認識偏差：大家基本都是從數字印刷從業(yè)者的角度來看數字影像。本文，筆者嘗試從數字影像從業(yè)者的角度來談談數字印企應如何開拓數字影像市場，希望可以給同行們一些幫助。
對行業(yè)本質的探尋
數字印企很少探尋數字影像行業(yè)的本質，但這是把握行業(yè)演變軌跡和不斷創(chuàng)新的源泉所在。
對行業(yè)本質的拷問和追尋，是每個從業(yè)者的初心，是激勵創(chuàng)業(yè)者的源動力。每個創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)本質的理解和追求，決定了企業(yè)的發(fā)展方向、格局和前途。
1839年攝影術的發(fā)明，被歷史學家稱為繼印刷術發(fā)明后人類最偉大的發(fā)明，讓人類的真實影像永久保存成為現實。
正如杭州一家做證件照拍攝的公司，夫妻兩人從一所高校小店起家，短短幾年間，在全國開出了一百多家連鎖店。他們把公司起名為海馬體，用這個醫(yī)學名稱做店名，暗示這是一家給消費者創(chuàng)造永久記憶的影像公司。把自己對行業(yè)本質的理解直接用科學名稱展示出來，給消費者耳目一新之感。
由此可見，如果想在數字影像領域創(chuàng)業(yè)，就要有效地提煉出行業(yè)本質，否則無法形成企業(yè)獨有的文化價值和使命，也沒有強烈的辨識度。
更重要的是，每個行業(yè)都在科技變革和消費習慣的演變中，不斷發(fā)展前行，只有牢牢把握行業(yè)本質，才能堅持初心，正確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢。
而想要建立自己的行業(yè)本質概念，就必須清楚照片背后隱藏的秘密，理解影像對個人、對企業(yè)、對國家意味著什么。
筆者經過多年思考，總結了照片背后的3大價值，希望對大家認識行業(yè)本質提供有益參考：
歷史價值（時間屬性）
美學價值（審美屬性）
傳播價值（信息屬性）
對產業(yè)鏈價值的認知
數字印企對數字影像行業(yè)的產業(yè)鏈價值認識深度不夠，導致定位模糊，無法在相應的價值鏈上全力以赴。
隨著社會化分工越來越細，各行業(yè)都形成了完整的產業(yè)鏈，數字影像也一樣。嚴格來說，數字影像不是一個行業(yè)，而是一個可以被幾個行業(yè)應用的科技工具集合體——各種不同的數字成像技術所涉及的行業(yè)，如影樓業(yè)、沖印業(yè)、圖文廣告業(yè)、裝飾畫、藝術品復制行業(yè)等，以上幾個角色的疊加廣義被稱之為數字影像行業(yè)。而本文所談到的則是狹義上的數字影像行業(yè)，主要指的是影樓和照片沖印行業(yè)（下同）。
筆者抽離具體的行業(yè)細節(jié)，從影像行業(yè)全局著眼提煉出數字影像行業(yè)的產業(yè)鏈應該是：
①創(chuàng)造與記錄影像
②設計與編輯影像
③沖印與裝幀影像
顯而易見，在這個鏈條上，價值也是由高到低排列。數字印企想進入數字影像行業(yè)，對自己的定位一定要十分明確 ：是做全產業(yè)鏈，還是做單項？一般數字印企多選擇以③為主，慢慢向②延伸。但恰恰就是這個選擇，讓許多數字印企發(fā)現自己是到這個行業(yè)來渡劫的，而非跨界打劫！
那么從③和②走向①，有可能嗎？有，但同樣也很有難度，一個是2B業(yè)務，一個是2C 業(yè)務。
一個做數字印刷的朋友，通過給一家有實力的兒童影樓做促銷雜志冊，讓他見識了影樓的高營業(yè)額、高毛利，同時對成本不到20元/本的相冊竟被賣到了200元以上，羨慕不已，問我有什么辦法可以跳過影樓直接把相冊賣給終端顧客？
我反問他，你覺得顧客出這么高的價格，是要一本冊子嗎？創(chuàng)造影像的企業(yè)擁有終端消費者，必定在產業(yè)鏈上處于主導地位，獲取高額利潤，產業(yè)鏈下游則是通過給上游提供配套服務賺取利潤。
數字印企進入數字影像行業(yè)，對處于產業(yè)鏈的哪個位置，一定要有一個清晰的認識，要明確知道自己發(fā)力的邊界和方向。最忌諱認識不明，戰(zhàn)略搖擺不定。
對行業(yè)細分的規(guī)劃
數字印企對數字影像行業(yè)的市場細分不夠明確和精準，導致很難匹配有效戰(zhàn)略。通過對數字影像市場進行有效的分類，能幫我們找到適合的細分市場。
民用消費市場
以個人或家庭使用為目的形成的市場。
特點是：照片來源復雜，質量參差不齊；需求不規(guī)律，線下需求下降得厲害。但是民用消費市場獲取數字照片便利，總體需求其實是增長的，因而長尾效應十分明顯；消費需求不易被激發(fā)，網絡是主要消費途徑。
商用市場
以經營需求為目的的商業(yè)市場，又可細分為專業(yè)型影像市場和商務型影像市場。其中，專業(yè)型影像市場，又可以簡稱為影樓后期市場，指專門給影樓提供生產制造的市場。
特點是：影像畫質要求高，色域范圍廣，要求肉眼無網點……一般的四色印刷很難滿足要求，同時照片要求調色精修、產品制作精良、單價低、量大。這是一個每年擁有千億元級別的大市場，在中國拍結婚照、兒童生日照、畢業(yè)紀念照的消費習慣已經形成，現在數字印企進入數字影像行業(yè)大多是奔著這個細分市場來的。
商務型影像市場
與廣告公司、商業(yè)攝影相配合的傳統圖文市場。
特點是：客戶價格不敏感，交貨時間嚴格；產品主要集中在銅版紙形態(tài)的印刷品，同時產品形態(tài)變化不大（畫冊、標書、菜譜等），設計水平要求高。
綜上分析，影樓后期市場是數字印企進入數字影像行業(yè)最容易獲得成功的細分領域：體量足夠大——千億元級別；市場需求旺盛——剛需市場配套；經營具有持續(xù)性。在可以預見的未來，數字影像行業(yè)只會不斷向前蓬勃發(fā)展與演化，不會被淘汰，除非人類用另一種方式記錄影像。
對行業(yè)資源的整合
由于行業(yè)的隔閡，數字印企無法有效整合數字影像行業(yè)的資源，達到事半功倍的目的。
俗話說，隔行如隔山。數字印企進入影樓后期市場，就面臨著如何跟影樓老板、后期制作公司打交道。
舉一個常見的例子，數字印刷行業(yè)對印品返工的潛規(guī)則是：印刷后的色彩明顯跟屏幕顯示的不一樣。但是對影樓老板來說，照片印刷色彩即使是跟原文件相同，但是如果出現色彩不好、照片過暗等問題，一樣要求返工。他們的潛意識就是，把照片美化、校正色彩就是照片輸出機構的義務。
這個沖突是兩個行業(yè)驗收標準不一致所導致的，更是行業(yè)隔閡的冰山一角。在商業(yè)運作的每個環(huán)節(jié)幾乎都發(fā)生著類似的沖突和商業(yè)習慣差異導致的糾紛，一旦處理不好，影樓老板會覺得你的服務不好，花費巨大推廣成本引來的客戶就面臨著流失，更麻煩的是，影樓老板也有一個行業(yè)圈子，你的口碑說不定會影響到其他影樓老板的決策行為。
就筆者所知，即使實力雄厚如東莞虎彩，也花了三、四年時間才逐漸適應影樓后期市場，這還是他們引入非常熟悉影樓后期市場從業(yè)者進入管理層后的結果。
作為一個外來者、后入場的玩家，想在這個本來就競爭激烈的市場分一杯羹，識水性、懂規(guī)則是起碼要求。找到懂行業(yè)，又能調動這個行業(yè)各種資源的人才，是保證成功的捷徑。進入后，數字印企還要利用自身優(yōu)勢，盡快打造出一兩個具有爆品特性的影像產品，憑此闖出一條路來，否則只能走價格戰(zhàn)的老路。
作者 丨林宏義 時光傳媒數碼影像制作有限公司